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          亞馬遜的高轉化率 離不開對人性的反思

           
          發表于 時間:2020/11/2 16:06:32  查看:697 次  回復:0 次  復制鏈接
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          亞馬遜的高轉化率 離不開對人性的反思

            有賣家賣家論壇)詢問,發現自己的Listing最近銷量下滑,而經過認真分析發現,銷量下滑的原因很大一部分是因為自然流量的轉化率下降了,從原來的40%降到了20%。賣家說,在這段時間里,自己除了調整了產品售價之外,其他要素都沒有動過。產品的Review數量也在逐步增長,Review星級也基本上維持在4.2左右。賣家不得其解,究竟是什么造成了這種轉化率下降呢?

            其實,關于轉化率,可以理解其是運營過程的一環,也可以理解其是運營結果的呈現。

            一般來說,要想獲得較高的轉化率,有幾個要素需要去做:

            1. 產品剛需

            2.Listing優化表現好

            3. 產品價格有競爭力

            4. 產品Review表現好

            5.Listing的BSR排名足夠高

            這五個方面,任意一方面做得好,Listing的轉化率都會相對較高。而很多賣家在運營中往往會呈現出的是幾個方面的綜合表現都比較好,所以,Listing的轉化率也自然就會比同行高。

            比如我反復強調的最高效的螺旋式爆款打造法,其核心也是利用低價這個要素來獲取較高的轉化率和較多的訂單數量,兩個因素加持,推動Listing進入上升通道。

            但也總有賣家會詢問,能不能不拿價格說事,教我一個打造爆款的方法唄。說實話,我還真沒那么厲害。

            羅永浩在錘子手機的發布會上,把自己的手機和蘋果手機做了一番對比,最后公布了3599的價格,并且說“如果我的手機售價低于3000,我就是孫子”,一個月后,錘子手機悄然降價至2999,以至于網友開玩笑,老羅應該改名叫“公孫永浩”。

            我寫這段不是為了嘲諷譏笑,從個人的角度,我是蠻佩服羅老師的。但從這個故事里,我希望能讓那些又想賣高價,又想打造出爆款的賣家們認真思考一下,魚和熊掌不可兼得,至少,在你打造的初期,真得策略性的犧牲某些方面,推動可以給你帶來更長效的其他方面的發展。

            在一款產品打造之初,你需要從上述5個要素來考慮,選擇你能夠接受的、對你的打造比較高效有利的要素和方法,而當一條產品已經打造到初見成效,甚至Listing已經進入頭部,這時候,要做的核心是要守住頭部,如果這時候出現BSR排名下降,你再去觀察你的轉化率,一般也會變得低了。

            看到這位同學的留言后,我專門看了看我自己上課講課用的店鋪,原來Listing的BSR排名在前三,訂單轉化率40%左右,現在這段因為各種原因BSR排名降低到了10名左右,轉化率也同樣下降到了20%左右。

            對于一條產品的打造,一旦進入下降通道,訂單,轉化率都會持續下降。在給孵化營學員上課的過程中,我反復提及一句話,如果把亞馬遜的運營簡化為一句話,那就是把Listing推高到BSR排名頭部去。

            這個頭部,最好是Best Seller,如果沒能登頂,前5名,前10名也行,但如果你的BSR排名只是在腰部,50名,100名,300名,對不起,真不行。

            關于推高BSR排名,我的螺旋式爆款打造法是這樣,市面上那些靠刷//單//測//評//,然后遇到銷量下降就補單的賣家,其實也是同樣的邏輯。兩種方法,殊途同歸,區別只是,我的方法是合規的、成本更低、見效更快,因為不違規,不用擔心賬號風險,而他們的呢,是耍著小聰明,鉆平臺漏洞,把消費者當傻子的方式,以更高的成本來做,而一旦遇到被系統抓住,就會發現自己才是那個傻子。

            但不管怎么說,排名沖不到頭部,轉化率一般不會太高,而排名沖到了頭部,一定要用進攻的心態去守住。

            關于守住排名守住轉化率這塊,我的建議是,既要低頭拉車,又要抬頭看路,既要看自己,又要時刻關注行業競爭環境和代表性的競爭對手,如果大家價格都高,自己逐步提價,如果大家都降價了,自己也要即時調整。

            當一條Listing處于BSR排名頭部時,價格是穩定和拉升轉化率、銷量、排名的有力武器。當然,最好也不要收到差評。一個差評也會破壞你的權重和排名。也正因為此,我在《增長飛輪:亞馬遜跨境電商運營精要》一書中專門總結了差評應對的五原則,感興趣的同學可以讀讀。

            有一句很好的解釋了人脈關系。所謂的人脈關系,不是指你認識誰,而是指誰認識你。

            一個人尚處于白丁階段,需要做的就是努力向上,只有發展到頭部,你才有所謂的厲害的人脈關系。比如,如果有馬云的微信,你想不想添加為好友呢?但對不起,你我還沒有渠道獲得也不可能被添加上,但人家薇婭,淘寶淘寶論壇)帶貨網紅一姐,人家不是加了嘛!

            而對于一個隕落的人來說,我們也總能看到所謂的人走茶涼的的感嘆,且不談人生冷暖之說,從客觀的呈現來看,還不是因為你隕落了,所以你說話不好使了,轉化率不行了?

            亞馬遜也只是商業的一種,規則再多,都繞不開人性,所以,當我們覺得自己的轉化率下降時,不妨想一想,自己是不是隕落了,那該怎么去提升呢?再次冉冉升起唄。


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